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상담력- 인테리어 상담 시 가장 중요하다고 생각하는 점 1가지와 그 이유 [선택의 시작점은 신뢰다] 인테리어 상담 시 가장 중요하다고 생각하는 점은 고객과 상담사의 신뢰관계 형성입니다. 실내장식는 전문적인 영역으로 고객과 상담사가 비대칭적 정 보를 가지고 있습니다. 고객은 중고차 시장, 부동산 시장 등에서 겪은 좋지 않은 경험 때문에 비대칭적 정보를 가진 상태에서 의사결정을 해야 하는 경 우 소위 `바가지`를 당할 염려를 합니다. 고객의 방어적 태도는 정확한 정보 교환을 어렵게 하고 이는 구매로 이어지지 않는 이유가 됩니다. 결국, 고객이 만족할만한 구매로 이어지기 위해서는 정보를 제공하는 상담사를 얼마나 믿을 수 있는지가 출발점이 됩니다. [신뢰를 만들어 낼 수 있는 역량 - 의사소통능력, 분석력] 처음 보는 상담사를 믿게 하는 것은 잡담을 통해 고객의 요구를 끌어내는 의사소통력과 요구에 맞는 제품 혹은 패키지를 찾고 제시할 수 있는 분석력과 전문성이 필수적입니다. 요구를 끌어내고 일단 그것에 맞는 제품을 찾으면 3D 프로그램을 이용해 시각화시킬 수 있으므로 상담이 수월해집니다. 실제로 피트니스 센터에서 매니저로 근무하며 200번이 넘는 상담을 했던 경험을 떠올려보면 회원권 가격을 기준으로 구매를 유도했을 때보다 요구를 기반으로 회원권을 추천한 경우가 등록으로 이어지는 비율이 훨씬 높았습니다. 운동을 왜 하려 하는지, 과거엔 어떤 운동을 했는지 등을 대화에서 끌어 내고 그에 맞는 운동 종류를 추천하고 상세히 설명한 경우 등록으로 이어지는 확률이 더 높았던 것입니다. 결국, 구매라는 의사결정을 끌어내기 위해 신뢰를하는 과정을 경험할 수 있도록 하는 것이 중요하다는 것을 깨달았습니다. 이러한 통찰력을 기반으로 RD 직무 역시 잘 수행할 것이라 자신합니다. 상담력- 본인이 타인에게 영업한 경험이나 타인을 설득한 경험 [200번의 상담과 160명의 등록 그리고 목표 매출 200% 달성] 피트니스 센터에서 매니저로 근무하며 오픈 per sale과 새해맞이 sale 이벤트를 진행해 목표매출 1500만 원의 200%가 넘는 3300만 원이라는 성과를 낸 경험이 있습니다. 피트니스 센터의 특성상 12월과 1월은 매출을 극대화할 수 있는 시기입니다. 수원 광교에 1호점을 두고 평택 이 충동에 2호점을 11월에 오픈한 건강 센 터에서 매니저로 1500 만 원 이상의 매출을 내는 것이 과제였습니다. 잘 알지 못하는 지역이었기 때문에 상권 분석을 통해 잠재 고객군을 특정하기로 했습니다. 먼저 상권의 특성을 분석하기 위해 기존 고객 데이터를 분석했습니다. 고객 정보 데이터상 주 연령대가 40대 이상과 22세 이하 회원이었습니다. 또한,기 존 고객들을 통해 지역적 지리적 특성을 조사한 결과 그 지역은 학군이 좋고 아파트 단지로 둘러싸인 곳이었습니다. 즉, 일자리가 풍부한 곳이 아니므로 20대, 30대 고객은 적고 40대 이상의 부모들과 중학생부터 20대 초반의 자녀들이 거주하는 특성이 있었습니다. 잠재 고객군이 헬스나 GX에 관해 정보를 많이 가지고 있지 않은 대상이었기 때문에 상담단계에서 정확한 정보를 전달하는 것을 중점으로 삼았습니 다.12월과 1월은 대부분 센터가 가격할인을 하는 시기로 가격 요인에서 우위를 점할 수 없었기 때문에 신뢰를 주기 위함이었습니다. 또한, 구매력은 충 분하고, 관계를 중시하는 40대 이상 연령대가 잠재 고객군 이었기 때문에 좀 더 정직하고 관리받는 느낌을 주는 센터로 인식시키기 위함이었습니다. 전화로 상담하거나 대면으로 상담할 때 어떤 운동을 왜 하려고 하는지 대화를 통해 끌어냈습니다. 그 요구를 바탕으로 운동을 추천하고 직접 운동을 해 보거나 체험할 수 있도록 했습니다. 예를 들면 운동을 잘 모르지만, 건강을 위해 헬스를 시작하려 한다는 고객이 있는 경우 관절이나 디스크에 문제가 없는지 물어보고 있는 경우 줌바, 그룹 트레이닝 등 유산소 위주의 운동을 추천했습니다. 없는 경우 실제 기구 사용법과 근육 사용법을 알려주고 운동을 지속할 수 있을지 판단하도록 했습니다. 그렇게 총 200번이 넘는 상담을 진행했고 그중 80%인 160명의 신규 및 재등록을 성사시켰습니다. 100 번 정도가 넘었을 때는 나이와 신체 정보만으로 어떤 요소를 가지고 등록을 할지 어느 정도 가늠할 수 있게 되었고, 이후 상담에서는 등록률을 더 높일 수 있었습니다.