기업명 비공개

[최하위 장교, 달리기 1,000km 도전을 통한 성적 우수상] 보병 장교로서 체력을 단련하는 과정이 가장 어려웠습니다. 1,950명 중 최하위, 장교 임관 당시 성적입니다. 성적의 절반을 차지하는 체력 점수가 부진한 것이 원인이었습니다. 성적보다도 부족한 체력 탓에 달리기 시간마다 저를 기다리며 얼차려를 받는 동기들의 모습에 미안함과 자괴감을 느꼈습니다. 어엿한 동료 장교로서 인정받기 위해 상위 10% 수준의 체력 만들기에 도전했습니다. 첫 2주 동안은 체력 단련 시간에만 달리기를 연습했습니다. 그러나 기초가 부족하여 기록은 제자리였고 노력의 총량과 전략이 부족함을 깨달았습니다. 이후 3가지 계획을 세우고 실행했습니다. 첫째, 호흡법과 자세 등 이론을 전문 서적과 유튜브를 통해 학습했습니다. 둘째, 학습 내용을 체득하기 위해 아침 4km, 오후 6km, 휴식 시간 5km로 나누어 연습했습니다. 셋째, 45명 학급의 달리기 인솔 역할에 자원하여 자신에게 책임감과 동기를 부여했습니다. 숨이 차오르고 시야가 흐려지는 상황 속에서 포기하고 싶은 순간도 있었습니다. 하지만 자신의 성장한 모습을 구체적으로 그리며 매일 15km씩 달린 결과, 체력 특급에 해당하는 상위 10% 수준의 체력을 만들 수 있었습니다. 강인한 체력은 전술 학습과 군사 훈련의 밑거름이 되었습니다. 그 결과로 1,950명 중 90등으로 수료하여 성적 우수상과 함께 어엿한 보병 장교로 거듭날 수 있었습니다. 위 경험을 통해 목표에 대한 인식을 바꿨습니다. 목표를 불가능한 대상으로 보는 것이 아닌, 넘을 수 있는 대상으로 인식하기 시작했습니다. 또한, 전략적이고 꾸준한 노력은 반드시 성과로 직결된다는 자신감과 확신을 얻었습니다. MR의 핵심은 도전입니다. MR은 고객을 만나고 제품을 제안하기까지 항상 크고 작은 도전과 대면합니다. SK케미칼의 MR로서 부여받은 목표를 넘어서기 위해 적극적인 영업 활동을 진행하여 고객 방문, 신규 고객 발굴, 처방량 증대 등 성과로 증명하는 MR이 되겠습니다.

[해안선 40km 답사를 통한 불법조업 선박 검거] 가장 강하게 소속감을 느낀 조직은 장교로서 2년 4개월간 함께한 육군입니다. 해안 경계를 담당하는 부대에서 중위로 복무할 당시, 인접 부대에서 고무보트를 이용한 밀입국 사건이 발생했습니다. 밀입국 발생 지역을 분석한 결과, 육군 레이더로 보트의 존재는 알았지만, 수심이 얕아 해양경찰 경비정의 출동이 불가능했다는 것을 파악했습니다. 제가 속한 부대 또한 상황은 마찬가지였습니다. 문제 해결을 위해서 현장 분석팀을 조직, 2주간 40km의 해안선을 직접 걷고 분석하여 해결책을 찾았습니다. 첫째, 선착장 주변에 거주하는 어민 60여 명과 대화하여 깊은 수심 덕분에 밀물, 썰물의 영향을 받지 않는 해경 경비정이 운항 가능한 운항로를 다섯 군데 찾았습니다. 둘째, 운항로의 위치, 깊이 등 정보를 바탕으로 공동 작전을 기획하여 해경에 방문했습니다. 순찰이 주 업무인 해경에서는 육군 작전에 공조해야 할 이유를 공감하지 못했고 정보 신빙성이 부족하다 판단했습니다. 하지만 육군 경비정에 해경 담당자와 동승하여 5개 수로의 수심을 함께 측량하여 신빙성을 확보했고, 인접 부대의 실패 사례를 공유하며 군과 경찰의 공동 목표인 '국민의 재산과 안전 보호'를 토대로 설득했습니다. 이런 노력 덕분에 실제 상황 시 해경 경비정 2척이 출동하는 협조체계를 구축했습니다. 그 결과 실제 작전에서 도주하는 불법조업 선박 1척을 육군의 레이더, 해양 경비정의 추적을 통해 검거했으며 이는 국방일보에 '군, 경 모범 협업사례'로 기사화되었습니다. 또한, 해경 감사패를 받으며 작전 계획의 공로를 인정받을 수 있었습니다. 위 경험을 통해 근거, 조직의 목표를 바탕으로 상대방을 설득하는 방법을 배웠습니다. 이는 MR로서 고객에게 자사 제품의 효용을 근거로써 설득하여 처방으로 이끄는 것에 도움이 될 것입니다.

[주점 40곳 방문을 통한 축제 주점 매출 4,000만 원 달성] 학교 인근 주점 40곳의 사장님을 만나 인기 메뉴를 분석하여 주점 매출 4,000만 원을 달성했습니다. 주점 수익 분기점은 2,000만 원이었으나 초과 수익은 간식과 필기구 등 학우들의 효용으로 돌아가기 때문에 매출 3,000만 원을 목표로 설정하고 고객 선호 메뉴를 분석했습니다. 관련 정보를 얻기 위해 인근 주점 40곳의 사장님들께 찾아갔지만 예민한 항목이라는 이유로 정보를 받을 수 없었으며 잡상인 취급을 받으며 소금을 맞기도 했습니다. 목적을 명확하게 밝히지 않고, 갑작스레 정보를 요구한 자신에 대해 반성하며 신뢰감 형성을 위해 3가지를 노력했습니다. 첫째, 2주 동안 매일 커피를 드리며 웃는 얼굴로 방문했습니다. 둘째, 약식 이력서를 드리며 자신을 소개하고 방문 목적이 주점의 매출을 뺏는 것이 아니라, 학과의 학생을 위함임을 설명했습니다. 셋째, 경영자의 입장에 공감하며 대화를 나눈 끝에 80%의 사장님들이 키오스크 이용에 어려움을 겪는 것을 파악하고 사용 설명서를 만들어 배포했습니다. 이런 노력 덕분에 신뢰감을 쌓을 수 있었고 상권 매출, 고객 선호 메뉴 등 양질의 정보를 확인할 수 있었습니다. 이후 분석을 통해 감바스 등의 퓨전 안주와 과일 막걸리를 배치하여 3일 동안 전년도 대비 300% 증가한 4,000만 원의 매출을 만들 수 있었습니다. 위 경험을 통해 방문 거절에도 웃는 얼굴로 사장님들을 다시 찾아뵙고 대화를 시도하는 도전하는 자세를 기를 수 있었습니다. 또한, 축제가 끝난 이후에도 도움받은 주점에서 각종 학과 행사를 주최하며 MR의 핵심은 '많이 판매하는 것'을 넘어 진정으로 고객과 공감하여 충성 고객을 만드는 것임을 배웠습니다. 신뢰와 유대관계가 곧 매출 상승의 핵심이기 때문입니다. SK케미칼에 입사하여 고객에게 몰입하는 MR이 되겠습니다. Unmet needs를 발굴하고 솔루션을 제공함으로써 회사의 매출과 충성 고객 확보에 이바지하겠습니다.

[ 고객 분석을 통한 사업 3분 디테일, 섭외율 90% 달성 ] 산업인력공단 인턴으로 근무할 당시, 교수와 기업 임원 및 CEO로 구성된 산업 전문가 섭외를 담당했습니다. NCS를 대학과 중소기업이 활용하도록 지원하는 사업을 진행하기 위해서는 대학교수, 기업 임원 등 약 100명의 전문가 섭외가 필요했으나 10%라는 저조한 섭외율로 사업이 불가능했습니다. 원인을 분석하여 기존 섭외 방식에 문제가 있음을 파악했습니다. 1분 내외의 섭외 전화 이후 DB에 등록된 이메일로 40페이지 분량의 사업 계획서를 보냈기 때문에 수업과 회의 등으로 바쁜 섭외 대상자들은 메일을 읽지 못했습니다. 또한, 사업 계획서상 불필요한 내용은 가독성을 저해했습니다. 산업 전문가 100명을 섭외하기 위해서 기존과는 달리 핵심 정보, 활용 사례를 토대로 섭외 방법을 변경했습니다. 첫째, 사업 계획서를 10회 정독하여 배경, 사업 진행 방식, 기대 효과로 핵심을 추출했습니다. 둘째, 섭외 통화에서 3분의 시간을 요청한 뒤 저술 논문을 언급하고 과거 사업 참여에 대한 감사를 표현하며 라포를 형성했습니다. 셋째, 사업의 배경과 효과 등 핵심 내용을 중심으로 2분 동안 설명했습니다. 마지막으로 대학교수진에는 스마트팜 NCS를 수업에 활용한 사례를, 기업의 임원과 CEO에게는 라이다 NCS를 OJT에 활용한 사례를 공유하며 사업 참여를 설득했습니다. 이런 노력 끝에 섭외율 90%를 달성하며 차기 사업에도 참여하겠다는 만족감과 반응을 이끌었습니다. 위 경험을 통해 고객의 특성을 분석하고 맞춤 정보를 전달하는 방법을 배웠습니다. 또한, 짧은 시간 안에 핵심 정보를 전달하고 설득으로 이끄는 방법을 체득했습니다. SK케미칼 입사하여 목표 콜수의 200% 빈도로 고객에게 적극적으로 방문하겠습니다. 고객 관심사를 분석하고 대화를 통해 고객의 수요를 찾겠습니다. 이후 기전, 효능 등 맞춤 정보를 전달하여 처방으로 이끌 자신이 있습니다. 전략적인 영업 활동을 통해 성과로 증명하는 MR이 되겠습니다.

[고객 수요 대응 시스템을 통한 영업 경쟁력 확보] 제 목표는 SK케미칼에 입사하여 고객 수요 체계화를 통해 학술, 보험 정보 등 빠르고 차별화된 서비스를 제공하는 '수요 대응 시스템'을 만드는 것입니다. SK케미칼은 자체 개발 약품 리넥신의 특허를 등록함으로써 복제 약품 진입을 방어했지만, 특허가 종료된 2017년부터 에이프로젠 제약을 비롯한 24개 회사의 제네릭 제품과 경쟁하고 있습니다. 저는 로컬 병원 원장님 5명을 인터뷰하면서 이러한 상황을 돌파하기 위해서는 학술, 보험, 상권 등 고객 수요 정보를 타사 대비 빠르게 제공하는 시스템을 통한 영업 경쟁력 강화가 필수적이라 분석했습니다. SK케미칼에 입사하여 주 200% 콜 플랜을 통해 적극적인 영업 활동을 전개하여 고객을 파악하겠습니다. 고객 데이터를 축적, 체계화하여 SK케미칼의 독자적인 고객 수요 대응 시스템을 만들어 복제 약품의 시장 진입에도 점유율과 매출액을 지키도록 앞장서겠습니다. [5명의 고객에게서 찾은 MR의 방향성] 제 목표인 고객 수요 대응 시스템을 만들어 SK케미칼에 이바지하기 위해서는 먼저 MR로서 성과를 인정받고 많은 고객을 만나야 합니다. 20명의 현직자를 인터뷰하며 이상적인 MR의 모습을 탐구하던 중 답은 고객에게 있다는 생각으로 인근 로컬 병원 열 군데를 방문하여 인터뷰를 시도했습니다. 첫 인터뷰 시도에는 모든 병원에서 거절을 당했습니다. 하지만 방법을 변경하여 데스크에 간단한 간식과 함께 신상과 방문 목적을 기술한 약식 이력서를 드리며 5명의 의사를 인터뷰할 수 있었습니다. MR에게 바라는 점, 선호하는 특성을 질문하며 의사의 나이, 병원 운영 기간 등 상황에 따라 학술, 상권 정보 등 수요가 다르며 담당 제품의 전문성을 바탕으로 성실하게 방문하는 MR을 선호한다는 사실을 파악했습니다. SK케미칼에 입사하여 고객 수요를 바탕으로 정보를 제공하고 처방으로 이끌겠습니다. 다년간의 영업 활동을 통해 고객 데이터를 체계화하여 SK케미칼만의 영업 시스템 확립에 이바지하겠습니다.